Strategia 1 – Capire il quadro completo

“Esordite chiedendo il punto di vista dell'altra persona o dell'altra delegazione. Usate quello che vi dicono per definire gli obiettivi della negoziazione e per stabilire come li raggiungerete.”
Nelle situazioni pericolose, i negoziatori tendono ad agire rapidamente per ridurre il livello della minaccia percepita. Si avventurano spesso in discussioni prima di aver valutato appieno la situazione, sulla base di assunti e sensazioni istintive - e tendono a non mettere alla prova o a non rivisitare quegli assunti. I leader aziendali e militari finiscono dunque per negoziare sulla base di informazioni inesatte o incomplete - il che conduce spesso al conflitto, all'impasse o a una soluzione che affronta solo in parte il problema o l'opportunità. Ma in realtà hanno quasi sempre più tempo di quello che pensano di avere per parlare, riflettere e reagire.
Quando i talebani hanno dato fuoco a un camion afgano a meno di due miglia dal suo avamposto, il sottotenente Michael Himmel (il suo nome e quello degli altri militari sono stati cambiati, così come le località citate) sapeva che occorreva una risposta immediata. Ma tutte le unità dell'esercito americano erano fuori in pattugliamento, per cui ha stabilito che l'Afghan National Police poteva gestire direttamente la crisi. (La squadra  di Himmel addestrava l'ANP da sei mesi). Il capo dell'ANP, un uomo del posto di 55 anni che aveva 30 anni di esperienza nella polizia, si è messo immediatamente sulla difensiva. Ha cercato di esprimere la sua preoccupazione per una missione senza appoggio. "I miei uomini non sono abbastanza pronti", gli ha detto , incolpando indirettamente Himmel. Il sergente, condizionato dai suoi assunti sul capo della polizia e sul suo team, ha ignorato la richiesta e gli ha spiegato che mancavano solo "di coraggio e voglia di lavorare". Ovviamente il capo dell'ANP si è sentito offeso: alla fine ha inviato sul posto una squadra poco attrezzata, e naturalmente i suoi uomini sono tornati alla base con poche informazioni.
Il tenente Daniel Dubay ha gestito una negoziazione analoga in tutt'altro modo. Mentre era in pattugliamento nei pressi del villaggio di Azrow, il suo plotone è stato oggetto di colpi di arma da fuoco provenienti da due edifici ubicati a distanza di circa 200 metri. Dopo 45 minuti di combattimento, le forze anti-coalizione si sono rifugiate nei vicini qalats (nidi fortificati). Gli americani hanno valutato la situazione, mettendosi alla ricerca di feriti fra i civili. Dubay e una sua squadra sono entrati nell'edificio da cui era partita la maggior parte degli spari. Hanno trovato 25 persone, tra donne e bambini, ammassate in una piccola stanza: Dubay ha spiegato, con l'aiuto di un interprete, che il suo plotone era stato appena attaccato e che cercava informazioni  per identificare gli insorti che si trovavano là dentro.
"Non ci sono malfattori qui dentro, nessuno vi ha sparato", ha detto con voce tremante una donna.
Dubay aveva bisogno di informazioni immediate. Avrebbe potuto seguire l'istinto e cominciare a fare il duro. Ma percepiva la paura delle donne, e la sua, per cui ha deciso di prendersi un pò di tempo, mettere alla prova l'assunto che quelle donne collaborassero con il nemico e modificare il suo approccio per ottenere le informazioni di cui aveva bisogno.
Si è tolto gli occhiali neri, si è rimesso il mitra a tracolla e si è messo in ginocchio subito fuori la porta. Ha rassicurato le donne sul fatto che le loro case erano presidiate da soldati afgani e americani e ha detto loro che voleva solo capire perchè si ammassavano tutti in quell'unica stanza. Per una ventina di minuti ha parlato in tono rilassato, rendendosi conto che temevano di trovarsi in mezzo ad una sparatoria. Alla fine, una di loro ha fato un passo avanti e ha parlato degli uomini che le avevano rinchiuse là dentro per poi sistemarsi all'interno dell'edificio. Dubay l'ha ringraziata. Poi ha preso la parola un'altra donna. Ha detto che quegli uomini non erano afgani; sembravano piuttosto dei soldati stranieri. Tre o quattro altre donne hanno fornito ulteriori dettagli.
Dubay ha preso appunti e ha modificato il suo obbiettivo: oltre a raccogliere le informazioni di cui aveva bisogno su quella determinata situazione, avrebbe sviluppato una relazione continuativa con quelle donne per avere ulteriori informazioni in futuro. Ha dato loro un biglietto da visita con il numero di telefono della base; ha promesso di venire a fare un controllo due giorni dopo, quando il suo plotone sarebbe tornato a pattugliare il villaggio, e ha chiesto di dargli tutte le informazioni che avevano. Ha creato un clima di rispetto reciproco con gli abitanti di Azrow, una relazione che ha dato i suoi frutti nei mesi successivi.

...continua prossimamente con la strategia 2 "Scoprire le vere intenzioni e collaborare" ....